ПОЗВОНИТЬ
  • Новини
  • Типові помилки при побудові відділу продажів

Типові помилки при побудові відділу продажів

Типові помилки при побудові відділу продажів

У дистриб'юторських і виробничих компаніях відділ продажів є тією силою, яка обертає весь робочий процес. При цьому від керівників і топменеджерів, як правило, в процесі переговорів, доводиться чути чимало нарікань на адресу відділу збуту і, перш за все, на несумлінність і непрофесіоналізм співробітників. Але глибше вивчення ситуації зазвичай показує, що неефективність їх роботи в першу чергу пов'язана з помилками керівництва компанії.

Відсутність якісного навчання персоналу характеристикам і технологічних особливостей товару

У більшості випадків прийнятому на роботу нового торгового представника вручають прайс, презентаційні матеріали та детально знайомлять його з територією, акцентуючи на цьому максимум уваги, оскільки існує думка, що головне - це регулярне відвідування торгових точок, комунікація в роздробі. Але якою буде якість спілкування під час цих відвідин, якщо співробітник, який не має необхідних знань, не може нормально представити товар, описавши його споживчі характеристики і переваги? Найметкіші часом починають просто фантазувати, а це може обернутися втратами для іміджу компанії.

Відсутність у співробітників відділу продажів інформації про конкурентів і ринку, на якому їм доводиться працювати

Торговий агент змушений сам проводити вивчення ринку, аналізувати конкурентні компанії і товари і робити висновки. Не факт, що ці висновки будуть правильні і досить обґрунтовані, але в будь-якому випадку продавець витратить на це робочі час, яке повинен використовувати для розвитку компанії на ввіреній йому території.

Ігнорування необхідності навчання співробітників техніці продажів

Керівники багатьох компаній вважають, що оплачувати тренінги неефективно, оскільки існує ризик, що людина звільниться завчасно, ніж окупить витрати на своє навчання. Однак досвід показує, що якщо фірма піклується про професійний ріст своїх співробітників, тоді віддача їх в кілька разів більше, і лояльність значно вище. Тому проведення тренінгів і рольових ігор раз в тиждень має розцінюватися, як хороша інвестиція в торгову команду і, відповідно, в зростання обсягів продажів.

Поширена помилка, що обсяги продажів залежать тільки від відділу збуту і прагнення замінити його керівника в разі, якщо результати не відповідають поставленим вимоги, стають очевидними

Багато директорів впевнені, що зможуть вирішити всі проблеми, просто підібравши більш досвідченого співробітника. Вони навіть не намагаються розібратися в істинних причинах, які призводять бізнес до невтішних підсумковим цифрам, вважаючи чинну систему просування і продажів, а також структуру бізнес-процесів в компанії єдино правильними. Але з приходом нового начальника комерційного відділу мало що змінюється, якщо пріоритети і правила роботи транспорту, складу і бухгалтерії залишаються колишніми, а то й вибудовується чітка система взаємодії всіх підрозділів в процесі виконання поставлених завдань, починаючи від отримання замовлення і закінчуючи доставкою товару клієнту.

Щоб по-справжньому дати продажу розгін, слід звернутися до розкручування вашого бізнесу в мережі. Точне визначення сегмента і таргетування дозволить потенційному клієнту буквально відразу звернутися до Вас. Фахівці з розкручування і просування компанії AVSEO готові допомогти Вам поставити бізнес на ноги і міцно вистояти всі негаразди в сфері продажів.

 

 

 

МАЄТЕ ПИТАННЯ?